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          优秀销售员要心怀五种爱

          文字:[大][中][小] 2013-6-8  浏览次数:1773

           每次有销售员问我怎么样做才能成为优秀销售员时,我总想起自己刚入行不久做业务的时候,在书店里买到一本叫《世界上最伟大的销售员》的书,如获至宝,读了又读,还抄了整整一本笔记本那么厚的日记。在当时,能找到一本关于做业务的书本来就不易,何况是一本做销售员应该读的书?十几年过去,几次搬家,书早已不知何处去。但书里的一些光辉语言至今未忘,最令我无法忘记的就是那段:“我要用全身心的爱来迎接今天。因为,这是一切成功的最大秘密。我赞美敌人,敌人于是成为朋友;我赞美朋友,朋友于是成为手足。”爱是一切成功的秘密!没有爱,一切都会成为虚无。要想成为一个优秀的销售员,须全身心充满爱??赡苡械南墼被崴?,谁没有爱?关键是如何去爱?爱什么?笔者认为首先具备“五爱”:

              一、爱公司

              你加入一家公司后,首先要问问自己:我爱这家公司吗?如果答案是否定的,那你就应该另谋高就,否则对你、对公司都不会有什么好处。在人生职业选择中,不要“就业不择业。”

              爱公司的第一点就是一定要了解公司,了解公司的历史、公司的使命、公司的愿景,公司的组织架构、公司的业务范围、公司的财务状况、公司的客户以及产品销售渠道。

              许多销售员对公司的运作是一窍不通,如果你问他:你们公司的财务总监是谁呀?他的回答是“不知道!”“这个与我无关。”

              爱公司的第二点就是既然你加入了这一家公司,你最好能把这一家公司当作是你的事业平台。你在公司想得到什么?很多人都不加思考地说:“肯定是钱吗.”除了钱,我想你应该还要为自己将来作打算吧?你不可能在这里就满足于这点小钱吧?眼前的金钱固然重要,劳动所得的报酬必不可少,但是你将来的事业我想是更为重要。

              作为销售员,在这个平台上做什么?最好办法是对如何规划未来和今天的工作结合起来,古人说:“人无远虑,必有近忧。”一个人如果不能够对自己的将来做好准备,他必定遇到很多困难。人没有长远的考虑,一定会出现眼前的忧患。据我的了解,80%的销售员是没有把今天的工作与将来的事业有什么联系的。

              爱公司的第三点就是要时刻关注公司的发展。公司的未来往往与你的未来是连在一起的,你对公司的将来发展也毫不关心,表明你没有进取心,没有与公司的命运连在一起,你的工作是不可能做好的。

              做好业务,还要经常宣导公司的未来,使客户对你的公司更有信心,让客户更加佩服你,佩服你对工作的热情和负责任,佩服你能站在公司的立场思考问题,有全局观念。在客户的印象中你是一个可以信赖的人。

              二、爱产品

              我看过一则香港电视,说是一个傻子怎么样在麻将台上赢得冠军的。他的师父教他的时候说第一点就是要热爱麻将,你如果不热爱它,麻将也会不热爱你的,它也不会听你的话。作为销售员,我觉得也是这样,作为销售员,你就要热爱你的产品。

              什么叫热爱产品?热爱产品就是充分了解产品的生产过程、原料组成、产品等级、产品构造、产品特性、产品使用方法、产品的维护、产品销售方法、产品销售过程中的各级价格、产品的卖点、产品优点、产品的利益点,产品包装的注意事项,产品使用注意事项,给客户带来什么方便或者是带来什么好处,产品在消费者心目中的地位,消费者对产品的建议?;挂滥切┦枪镜男蜗蟛?,哪些是公司的利润产品,那些是主导产品等等。

              要与产品谈恋爱,把产品变成你的爱人。既然是你的爱人,你就要充分相信它,让它自己说话,把它人性化,在你手中的产品变成是活生生的一个人。什么人都是优缺点的,你要原谅它的缺点存在,不要只看到它的缺点,应该尽量让优点发挥作用。

              热爱产品还要注重研究产品的创新。这须要多在产品销售第一线上搜集消费者的意见,和经销商对产品的建议。很多销售员只管卖产品,却对产品的开发不管不理,认为这是研发部门的事情。

              总的来说,热爱产品是每一个优秀销售员的必学之课程。

              三、爱客户

              爱客户的第一点就是学会帮助客户规划客户的生意,分析客户的生意发展的前景。很多客户他都无暇顾及你的生意应该怎么做下去,你就必须学会一起分析生意中的利润源泉。正如可口可乐公司说的那样:最有效的方法就是向客户解释产品利润的方法,运用事实和数据向他证明你的建议会给他带来什么收益。

              我见过很多销售员,有的可能做了十多年业务的销售员,从来就没有见过他跟客户分析过产品的利润、成本、周转率,也不知道什么是构成成本的要素,也没有学会跟其他产品进行比较获利情况。你说你凭什么说爱客户?作为销售员,你一定要清楚一点:老鼠爱大米,客户爱什么?他爱利润。他关心什么?最关心就是:“销售你的产品,我可以有多少收益?”你跟客户分析利润和收益永远是他最感兴趣和对他最有说服力的故事!

              爱客户的第二点就是帮助客户解决销售中的实际问题。销售当中,你要充当一个“协销员”:协助经销商铺市,协助经销商开展新品推广,协助经销商做促销活动,协助经销商编写活动报告,协助经销商制定陈列标准,协助经销商管理终端队伍,协助经销商进行进、销、存管理,协助经销商处理产品质量的投诉,协助经销商处理窜货的投诉,协助经销商处理市场价格的投诉,协助经销商处理退货,协助经销商处理费用报销,协助经销商处理服务质量问题。

              四、爱家庭

              每次我在招收销售员时,我总是问一个问题:你和家人一起住吗?你要负担家庭开支吗?然后,我会一直问下去,看他是否是一个对家庭负责任的人。对于一个对家庭也不负责任的人,我想他对工作也不能承担责任。

              这也可能是受我以前读过的一本书里面的主人公影响,那就是汽车大王亨利.福特的影响。书中写道,在1914年1月,福特实施了一个叫“利润共享计划”。计划规定,任何条件下的任何一项工作的最低工资是每天5美元(当时,一般工人每天工资才1美元左右)。但有以下3中情况下的员工才能分享:1、已婚,与家人同住并负担全家生活负担的男性;2、22岁以上,单身,经证明生活节俭的男性;3、22岁以下的男性,独自照顾近亲的女性。

              爱家庭就是对家庭生活负责任,对家庭成员友好,要有孝心。常常问问自己:你关心你的父母身体健康吗?你关心你的另一半生活吗?你关心你的孩子成长吗?

              五、爱自己

              也许有人说,谁不爱自己?笑话!我说不一定。

              首先你要清楚什么叫爱自己。爱自己我的看法是有两方面:一是爱自己的身体。销售员经常在外面应酬,试问有几个能真正爱惜自己的身体?20多岁,就有了胃??;不到30岁,白发已经过半;40岁,已经成了个小老头。一年到头漂泊在外,吃、喝、抽、赌、嫖,五毒俱全,你说有几个能真正为身体着想?爱身体就是要注意以上这些问题,要注意锻炼身体,养成锻炼身体的良好习惯。

              二是爱自己的名声。很多销售员并不注意自己的名声影响,有的是不注意言行举止,喝了酒后什么话都吐出来,该说的说了,不该说的也说了。有的是牛皮大王,以为自己很能吹、很健谈,往往给客户一个说得多做得少的不好印象。有的则是贪小便宜,借钱不还,拿了客户的东西乱用。更大的是犯原则上的错误。以前,我手下有一个能力很强的销售员,我一直把他带在身边,有心栽培他??删褪怯幸淮?,他居然收了客户8万元钱,从此就销声匿迹,业务界上再也看不到他的踪影。

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