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          销售人员:当个好“医生”

          文字:[大][中][小] 2013-7-17  浏览次数:1957

           身边有不少当医生的朋友,而每当和他们聊起销售的话题时,他们常常自嘲:“其实呀,我们的工作性质是一样的,医生也是销售人员。”想想也是,医生其实同样也是在做销售,只不过产品不同。但和医生相比,我们这些常规意义上的销售人员,却往往很是苦恼,为什么医生开处方卖药品的时候,是那么的容易,人们还要千恩万谢的感谢医生,而我们售卖我们的产品,却费九牛二虎之力,却得不到顾客的认可?

              其实,想想就明白了。

              很多时候,如果我们真的能做到是你这个行业的“医生”,那我相信,来到你门店的顾客,也就是我们的“患者”,也就会更加容易的成交。顾客是有需求的,就像患者身体有问题一样,他同样是需要指导,需要帮助。

              在我们的销售领域中,有一些优秀的销售案例,又何尝不是像“医生”一样在做销售呢?

              记得多年以前我第一次到香港的时候,直奔海港城,主要目的也就是shopping,采购一些化妆品。当我走到倩碧柜台的时候,其实慕名而去只是想买一只倩碧最出名的小黄油,所以一走到柜台,就直接问“帮我拿一只小黄油”,当时的导购人员是一个风度翩翩的靓小伙,很热情,马上说:“好的,小姐,请问您是用有油的还是无油的?”一下把我问愣了,当时对这个品牌并没什么研究,只是听朋友说它的小黄油不错,所以才直接去问这个产品。其实并不知道产品的特性,相信有大部分顾客也是和我一样其实是不够专业的。好在当时我的脑子转的比较快,随即就问他:“那你看我适合用有油的还是无油的?”结果那个帅哥导购殷勤的把我请到吧台凳上坐定,然后拿了一个放大的镜子(美容镜)给我看,顿时,我脸部的瑕疵开始立现,让我自己都开始觉得这个皮肤实在有点惨不忍睹了。随后,这个帅哥开始用棉签开始帮我清洁,一点点给我分析,教我来看,分析我的肤质,当时给我的感觉就像医生诊断病人一样,然后建议做面膜,补水,结果一系列诊断之后,我就心悦诚服地把护肤三部曲都买了,外加两种不同面膜;然后他又说买够多少可以送一套旅行装,我经常出差,旅行装再适合不过了。所以最后又选了一支唇彩,一支香水,等等,总之最后我走的时候,手里拿的是倩碧的大纸袋,加上宣传单页什么的,一个大袋子鼓鼓囊囊。本来只打算买一支小黄油的,350港币就够了,结果是买了比计划多10倍都不止的产品。

              但我没觉得贵,反而觉得值。尤其是在最后买完单准备走人的时候,小伙子把我拦住了,小姐您稍等,然后把纸袋里的宣传彩页拿出来,用笔帮我把这些产品一一标上数字,告诉我,这次产品要按这样的顺序用,您早上起床后,第一次用这个,第二次用这个,第三次……一时间,我头点得如小鸡啄米一般,心里边是既温暖又感激,没觉得是他赚了我的钱,反而觉得他帮我了我好大的忙,解决了我一直以来的问题,自己都不知道自己是什么肤质,应该怎么护理的问题。

              虽然时隔多年,因为年龄的变化,我现在也不再消费这个品牌了,但这个导购的销售给我留下了深刻的印象,最起码在当时很长一个阶段,我一直是心存感激,因为在我心里,他是一个好“医生”。

              为什么医生在给病人开处方的时候从来没有遇到麻烦,开什么病人买什么呢,因为,他们专业,病人依赖他们,我们也要做到这一步。

              同样还有一次,我去购买化妆品时也是这样,当时来到MAC的柜台,本来只买蜜粉的,结果买了BB霜,两瓶粉底液,蜜粉,外带一支防水眼线膏。导购趁热打铁,说mac的彩妆是全球四大彩妆品牌之一,要给我推荐眼影,腮红等,我赶紧刹车:“我已经买了你们家好几盒眼影了,腮红什么的都是你们的,都有了?;褂泻芏?,这次不用了。”为什么这次又是这样购物呢,也是因为导购的缘故。这个导购在跟我试用的时候,那酷酷的一排化妆刷一字排开之后,我就已经一点点被折服了。结果自然是惟命是从,因为他们比我专业。让我无话可说。

              所以,为什么顾客有时买东西会容易控制不住,往往也是因为他们足够专业,他们表现自信,让你不由得被他牵着鼻子走。其实医生也是销售人员,他们销售的是医术,产品是药品;而我们也是一样,例如,你是做化妆品的,那你卖的是化妆、保养的的专业技术,卖的是消费者对美的期望,然后同时卖出化妆的产品;如果你是做服装的,那你售卖的是专业的服装搭配的艺术,是消费者对于穿着的梦想,然后同时再售卖服装产品。如果你要想成为一个好“医生”,那么你需要做到以下几点:

              一、形象专业

              医生为什么要穿白大褂?

              不要以为医生个个都是洁癖,干净得不得了,都是养生专家,起码在我认识的医生朋友圈子里,有很多都不是,甚至对自己的养生也不注重。但是,当他们一穿上那洁白的白大褂时,你会发现,一下子,洁净、威严、肃穆,专家的权威就来了。

              这在我们销售行业中,也是一样的。

              卖化妆品的,首先你自己的妆容就得到位。就像我的一个朋友讲她的一次购物经历,本来是直奔她常用的彩妆品牌专柜买蜜粉的,结果,原话是这样形容导购小姐的“她的皮肤有点暗,两颊有一点刚长过痘的印迹,但是粉底没有盖住,眼部的黑眼圈很重,没有用全眼睑的眼影,只有浓黑的粗眼线,没有唇妆。整个脸部只有一个焦点,就是眼线,而且是又黑又粗又长的眼线。哦,真像“埃及艳后”……试想一下,如此的导购形象,会是什么结果呢?结果即使是后来这个导购的服务不错,我那完美性格的朋友还是觉得接受不了,坐在化妆镜前试用完全没感觉,眼睛总是忍不住要看看她的眼线,最后也没有买成。

              卖服装的,首先你自己的工服和形象就得漂亮,不然别人怎么相信你能给别人搭配出漂亮的服装吗?自己首先要打扮好自己。

              二、技术专业

              ——对自己的产品足够熟悉。

              你需要问自己以下一些问题:

              我是否能对我的产品系列了如指掌?

              我是否能对我的产品的款号、价格、库存倒背如流?

              我是否能对我的产品的材质、成分、功效如数家珍?

              我是否清晰了解我的产品适合的不同类型的顾客群体?

              我是否了解特殊顾客使用产品有可能出现的问题?

              我是否了解我的核心顾客群体的内心所需?

              我是否明白我的竞争对手的优劣势?

              ……

              三、善于引导

              医生呢,我们都知道,只有在充分了解“患者”的情况之后,才能对症下药。所谓的望闻问切,一个也不能少。

              但我们的销售人员呢,却往往会发现,还没等望闻问切呢,直接顾客一进门,眼睛一望,就开始给人家确诊了,然后直接就开始给顾客推荐这个那个,这么大胆的“医生”,大概也只有我们这些没有拿到行医执照的人才敢这样做。即使有成功的,多半也是瞎猫碰到死耗子,没有了解顾客的需求就直接下手,往往是勇气可嘉,死得更快。那我们也有一部分顾客群体,可能来到我们的门店之后,并没有明确的购物需求,那这些,也要靠我们的功力了。不光“望、闻”,更要“问、切”,通过询问和沟通引导顾客,了解顾客的购物需求。

              四、开好药方

              这是最重要的,就是一定要对症下药,找到顾客的需求之后,帮顾客找到最适合的产品,而不是你一次出售最多的产品给她。这样的话,顾客第一次买了,就不会来第二次。你见过哪个医生有一次给病人开药,就把所有的病都治好了吗?不是,一定是分阶段分疗程的,而且一定是不同的病开不同的药。对症下药。记住,每个顾客在他的一生中,有可能给我创造很多个销售机会。如果仅看这一次,那就太可惜了。

              当一个好“医生”,你准备好了吗?

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